*********
Làm sao để bán hàng được cho bất cứ ai? Đã là làm bán hàng thì chắc bạn cũng hiểu có rất nhiều dạng khách hàng khác nhau và với mỗi khách hàng khác nhau chúng ta cũng cần những cách tư vấn bán hàng kh

Làm sao để bán hàng được cho bất cứ ai? Đã là làm bán hàng thì chắc bạn cũng hiểu có rất nhiều dạng khách hàng khác nhau và với mỗi khách hàng khác nhau chúng ta cũng cần những cách tư vấn bán hàng khác nhau.

Khi gặp khách hàng, nếu là một người bán hàng tốt, bạn sẽ phân loại được khách hàng thuộc đối tượng nào và sử dụng cách tư vấn, bán hàng dành cho đối tượng đó. Khi ấy, tỷ lệ chốt đơn hàng của bạn sẽ cao hơn.

Bài viết này sẽ chỉ ra những dạng khách tiêu biểu, biểu hiện và cách tư vấn riêng dành cho từng mẫu khách hàng. 

Kiểu khách hàng 1: Khách hàng muốn thể hiện bản thân.

Triệu chứng: Khách hàng này rất muốn những người xung quanh nói mình nhiều tiền, muốn thể hiện đẳng cấp với mọi người.

Chuẩn đoán tâm lý: Đây là những khách hàng rất quan tâm tới hình ảnh bản thân, muốn được thể hiện sự giàu có hoặc vẻ sang trọng của mình với mọi người. 

Cách chữa trị: Đối với khách hàng kiểu này, hãy giới thiệu cho họ những sản phẩm sáng trọng hoặc những sản phẩm khác biệt, cá tính. Đồng thời khen ngợi và tôn trọng họ, muốn họ hỏi thêm từ họ. Khách hàng muốn thể hiện nên khả năng họ mua hàng để chứng minh sự giàu có cũng như đáp lại sự nhiệt tình của bạn là rất cao.

 Kiểu khách hàng 2: Khách hàng chỉ gật đầu, không hỏi cũng không nói.

Triệu chứng: Khi bạn nói bất kỳ điều gì thì biểu hiện của khách hàng này cũng chỉ là gật đầu, mỉm cười hoặc không biểu hiện gì trên nét mặt.

Chuẩn đoán tâm lý: Khách hàng này hàng này thường là những người đi khảo giá, đang do dự hoặc đi tham khảo thông tin sản phẩm. Khi được nhân viên tư vấn, người này thường chỉ gật đầu hoặc trả lời ừ cho có để nhân viên nhanh chóng kết thúc phần giới thiệu sản phẩm. 

Cách chữa trị: Những nhân viên với bán hàng gặp trường hợp này thường rất bối rối và không biết ứng xử ra sao hoặc bỏ đi không tư vấn nữa. Đối với khách hàng dạng này. Đừng cố thuyết phục hay trình bày quá nhiều. Hãy cố gắng tạo những câu hỏi mở để khiến khách hàng nói

Hãy đặt câu hỏi để khiến khách hàng nói “có”, hoặc bạn chỉ cần hỏi “Tại sao quý khách không mua hàng trong ngày hôm nay?” Sử dụng một câu hỏi mở sẽ nắm được thóp của khách hàng.  Đột ngột đưa ra câu hỏi sẽ khiến khách hàng không có cơ hội bào chữa. Hầu hết trong số họ sẽ nói ra sự thật, như thế có thể khống chế và nắm bắt được tâm lý khách hàng. Khi khách hàng nói nhiều hơn bạn có thể biết được lý do thực sự khiến họ chưa mua hoặc không mua và có cách tư vấn tốt hơn.

Kiểu khách hàng 3: Bán hàng cho khách hàng am hiểu mọi thứ

Triệu chứng: Khách hàng này tỏ ra mình biết rất nhiều, thể hiện mình viết về sản phẩm nhiều hơn cả nhân viên bán hàng.

 Chuẩn đoán tâm lý: 

Kiểu khách hàng này không muốn nhân viên bán hàng chiếm ưu thế hoặc họ muốn nổi bật hơn người khác, nhưng họ biết rằng họ khó có thể đối phó được với những người bán hàng giỏi. Vì vậy, nói “tôi biết” để phòng bị và bảo vệ bản thân, ám chỉ với nhân viên bán hàng rằng họ hiểu, họ không cần nhân viên bán hàng đến để lừa họ. Trong trường hợp này, nhân viên bán hàng nên nghĩ rằng họ hầu hết đều không có hiểu biết gì về sản phẩm của mình.

Cách chữa trị: Hãy để cho khách hàng làm theo ý tưởng của riêng họ, nếu khách hàng bắt đầu giải thích các tính năng của sản phẩm, nhân viên bán hàng chỉ cần gật đầu theo, khách hàng sẽ rất cảm thấy tự hào. Khi bạn không biết phải làm gì, bạn nên nói rằng “Thật tuyệt, quý khách đối với sản phẩm của chúng tôi hiểu rất chi tiết, vậy bây giờ bạn muốn mua nó phải không?”

Lúc này, khách hàng sẽ vì giữ thể diện trước mặt những người mua hàng xung quanh mà không thể không mua được, do đó khi được hỏi khách hàng không biết phải làm gì, bắt đầu cảm thấy hoảng loạn. Đây là thời điểm tốt nhất để bắt đầu giới thiệu sản phẩm.

 Kiểu khách hàng 4: Khách hàng thi thiển và hay nghi ngờ.

Triệu chứng: 

Khách hàng như này sẽ tự nhiên gây rắc rối, hành vi của họ dường như đổ lỗi cho bạn tất cả những vấn đề phát sinh, vì vậy mối quan hệ giữa họ và nhân viên bán hàng rất dễ bị phá hỏng, họ hoàn toàn không muốn nghe lời chỉ dẫn của nhân viên bán hàng một chút nào. Sự nghi ngờ đối với sản phẩm là rất nặng nề và không phải ai cũng có thể dễ dàng đối phó với họ.  

Chuẩn đoán tâm lý: Kiểu khách hàng này có những khó khăn cá nhân và áp lực tâm lý vì vậy muốn tìm một người nào đó để trút giận.

Cách chữa trị: Với những khách hàng này, nhân viên bán hàng cần thái độ tôn trọng, thâm mặt, tuyệt đối không bực dọc khách hàng, không tranh luận với khách hàng. Hãy thể hiện sự mềm mỏng, tôn trọng và lịch sự, khách hàng sẽ cảm thiện được thiện chí của bạn và dễ dàng mua hàng hơn.

Kiểu khách hàng 5: Khách Hàng Trí Tuệ

Triệu chứng: Kiểu khách hàng này hầu hết đều yên lặng, nhẹ nhàng, điềm tĩnh, hiếm khi mở lời, luôn nhìn vào sản phẩm với sự nghi ngờ, thể hiện sự thiếu kiên nhẫn cũng bởi vì họ bình tĩnh. Điều này khiến cho nhân viên bán hàng cảm thấy rất chán nản.

Chuẩn đoán tâm lý: Những khách hàng như vậy thường chú ý đến những lời giải thích của nhân viên bán hàng, đồng thời họ cũng phân tích và đánh giá nhân viên bán hàng và sản phẩm. Kiểu khách hàng này thuộc dạng rất cẩn thận, ổn định và phát ngôn không phạm sai lầm, giao dịch mua bán với họ rất hợp lý.

Cách chữa trị: Đối với kiểu khách hàng này nhân viên trong quá trình bán hàng nên lịch sự, trung thực và hạ thấp giọng, bảo thủ một chút, đừng quá phấn khích, không nên có cảm giác tự ti, tin tưởng vào sự hiểu biết của bản thân về sản phẩm, trong khi bán hàng cần nhấn mạnh vào công dụng và chức năng thực tế của sản phẩm.

Kiểu khách hàng 6: Khách Hàng Khó Tính

Triệu chứng: Kiểu khách hàng này có yêu cầu rất nghiêm khắc đối với sự xuất hiện của chức năng sản phẩm, có yêu cầu cụ thể về dịch vụ và đối với nhân viên bán hàng có một sự từ chối nhẹ nhàng.

 Chuẩn đoán tâm lý: Kiểu khách hàng như vậy luôn luôn thận trọng và lo lắng về việc bị lừa dối, vì vậy họ thường đưa ra một số câu hỏi một cách chi tiết và vượt qua tư duy của người bình thường để loại bỏ những lo ngại bên trong. Đồng thời, thỏa mãn tâm lý của riêng họ.

Cách chữa trị: Hãy kiên nhẫn trả lời tất cả các câu hỏi của khách hàng, xua tan mọi mối lo ngại của họ, ngôn ngữ phải cứng rắn, trong quá trình giải thích cần hướng dẫn những chức năng của sản phẩm, điều đặc biệt trong sản phẩm, đưa ra những lợi ích trong khi mua hàng và dịch vụ sau bán hàng, có thể dùng cách tiếp cận khách hàng trực tiếp qua việc hỏi ngược lại khách hàng: Qúy khách cảm thấy sản phẩm này thế nào? Từng cái từng cái một, loại bỏ sự hoài nghi của khách hàng về thu hút sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm.

Kiểu khách hàng 7: Khách Hàng Không Quan Tâm

Triệu chứng: Mua hay không mua cũng không quan trọng, không bận tâm về ưu điểm của sản phẩm, thích hay không thích cũng không quá lịch sự, cũng không dễ gần.

 Chuẩn đoán tâm lý: Đây là loại khách hàng không thích nhân viên bán hàng gây áp lực và thúc đẩy họ mua hàng, thích tự mình xem xét sản phẩm, thậm chí rất ghét nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm. Ngoài mặt tỏ ra không quan tâm, trên thực tế cực kỳ quan tâm dù là chi tiết nhỏ nhất, tập trung chú ý hơn.

 Cách chữa trị: Đối với những khách hàng như vậy, phương pháp giới thiệu sản phẩm thông thường không có tác dụng, sự can thiệp ít quan trọng, thông qua các đặc điểm độc đáo nhất của sản phẩm để gây tò mò cho khách hàng. Nếu khách hàng đột nhiên trở nên quan tâm đến sản phẩm, khách hàng sẽ tự nhiên sẵn sàng muốn lắng nghe sự giới thiệu của nhân viên bán hàng về sản phẩm.

 Kiểu khách hàng 5: Khách Hàng Tò Mò

Triệu chứng: Những khách hàng dạng này thường không có ý định mua hàng. Những rất thích cái mới lạ, luôn tò mò và luôn sẵn lòng và vui vẻ nghe nhân viên. Thường hỏi thêm nhân viên bán hàng về  những câu hỏi có mục đích.

Chuẩn đoán tâm lý: Những khách hàng như vậy chỉ cần nhìn thấy sản phẩm họ thích, họ có thể mua bất cứ lúc nào miễn là sản phẩm khiến họ cuốn hút, họ thuộc kiểu khách hàng nhất thời kích động mua sản phẩm.

 Cách chữa trị: Đối với kiểu khách hàng này việc giới thiệu sản phẩm phải độc đáo hơn nữa, thời gian để làm cho khách hàng phấn khích vẫn còn trong tay bạn, nhất định phải khiến khách hàng cảm thấy rằng đây là một cơ hội hiếm có để mua sản phẩm.

 Kiểu khách hàng 9: Khách hàng dễ tính.

Triệu chứng: Những khách hàng này thường khiêm tốn, lịch sự và luôn lắng nghe tư vấn từ nhân viên bán hàng.

 Chuẩn đoán tâm lý: Những khách hàng này không thích nghe dối trá, xu nịnh và muốn nghe những lời giới thiệu thiết thực dành cho sản phẩm

Cách chữa trị: Thật may mắn nếu bạn gặp được khách hàng như thế này và khả năng bạn chốt được đơn cũng rất cao. Với khách hàng này, bạn coi trọng họ và quyến rũ họ bằng những lợi ích của sản phẩm. Tuy nhiên cần chú ý không nói phô trương, nói từ tốn và giải thích một cách mạch lạc và thể hiện sự chuyên nghiệp.